Una de las grandes claves en la contratación pública no es solo saber licitar… es saber a qué licitación ir y a cuál no. Que licitación merece la pena.
Muchas empresas —especialmente cuando empiezan— intentan presentarse a todo. Pero preparar una oferta lleva tiempo, recursos y desgaste. Saber decir «no» a tiempo también es parte de una buena estrategia.
En este artículo te damos una guía paso a paso para ayudarte a decidir si una licitación realmente merece la pena. Así podrás priorizar mejor, ahorrar esfuerzo y aumentar tus probabilidades de éxito.
Paso 1: Revisa si el contrato encaja con tu actividad real
Lo primero es ver si lo que se pide realmente forma parte de lo que tú haces.
Objeto del contrato
El “objeto del contrato” es la descripción general de lo que la administración necesita. Puede parecer genérico al principio (“servicio de digitalización”, “consultoría en innovación”, etc.), pero es fundamental leerlo completo.
A menudo, esa etiqueta inicial no refleja bien el alcance real del trabajo. Al revisar el detalle, puede que descubras que:
- Se trata de una tarea muy específica que no dominas.
- Incluye fases de ejecución que se salen de tu modelo de negocio.
- Requiere medios técnicos o humanos que no tienes ni puedes subcontratar fácilmente.
Si el contrato te obliga a cambiar cómo trabajas o a improvisar capacidades, es una señal clara de que no merece la pena.
Códigos CPV
Los CPV son los códigos que utiliza la administración para clasificar el objeto de los contratos. Son como “etiquetas técnicas” que indican a qué sector pertenece lo que se está licitando.
Si los CPV del contrato no coinciden con tu actividad habitual, o están muy alejados, probablemente:
- El contrato no esté diseñado pensando en empresas como la tuya.
- Otros competidores tendrán más experiencia o referencias específicas.
- Te costará justificar tu idoneidad en la propuesta técnica.
Puedes consultar el buscador oficial de códigos CPV para identificar qué contratos encajan mejor con tu actividad.
Tu experiencia previa
Aunque legalmente puedas presentarte, pregúntate con honestidad:
¿Has hecho esto antes? ¿Puedes demostrar resultados, aunque no sean en el sector público?
La administración busca garantías. Si no tienes experiencia directa, es importante que al menos puedas aportar:
- Casos similares en otros contextos.
- Un equipo con experiencia individual en ese tipo de servicio.
- Propuestas metodológicas sólidas y bien argumentadas.
No se trata de limitarte solo a lo que ya has hecho, pero sí de evitar entrar en terrenos donde no puedas justificar que eres una opción sólida.
Consejo: No todo lo que suena “tecnológico” o “digital” encaja con lo que haces. Muchas licitaciones llevan etiquetas amplias que pueden parecer alineadas con tu sector, pero al profundizar, incluyen tareas muy concretas o requisitos incompatibles con tu modelo de negocio. Fíjate en los detalles antes de comprometer recursos..
Paso 2: Evalúa los requisitos administrativos
Una licitación puede parecer hecha para ti por el tipo de servicio, pero si no cumples con lo que exige la parte administrativa, ni siquiera pasarás el primer filtro. Esta es una de las razones más comunes por las que muchas empresas quedan fuera, incluso con propuestas de calidad.
Solvencia técnica y económica
El pliego puede requerir que acredites una facturación mínima o experiencia en contratos similares.
Si eres una startup o una empresa reciente, revisa bien si:
- Puedes justificar esa solvencia con el equipo, y no con experiencia previa.
- Se permite recurrir a medios externos o subcontratados.
- Es un procedimiento que no exige solvencia previa, como ocurre en muchos contratos menores o abiertos simplificados.
Documentación especial
Además de la solvencia, algunos contratos piden documentación adicional, como:
- Certificados de calidad o técnicos
- Inscripción en ROLECE
- Clasificaciones oficiales para obras o servicios específicos
Si no tienes esa documentación o necesitas conseguirla con urgencia, valora si te compensa el esfuerzo en función del contrato.
¿Puedes asumirlo tú solo?
Si los requisitos te superan, revisa si es viable presentarte en UTE (Unión Temporal de Empresas). Pero ojo: si aún no tienes una alianza clara, el proceso puede alargarse o complicarse.
Consejo: Si para cumplir los requisitos necesitas improvisar, correr o estirar tus recursos al límite, puede que no merezca la pena. Haz este análisis antes de avanzar.
Paso 3: Analiza el equilibrio esfuerzo vs. oportunidad
- Presupuesto base
- Plazos de entrega
- Tipo de contrato y duración
- ¿Te da margen para presentar una oferta competitiva?
Más allá de si puedes presentarte, lo importante es valorar si realmente te compensa hacerlo. Aquí entra en juego un principio clave: no todo lo que puedes hacer, deberías hacerlo. No toda licitación merece la pena.
Presupuesto base
Compara el importe del contrato con el esfuerzo que te va a exigir. Un contrato de 12.000 € puede no merecer semanas de trabajo técnico si va a absorber a tu equipo o generarte más carga que beneficio.
Plazos de ejecución
¿Puedes entregar en los tiempos que se piden sin afectar otros compromisos? Si para cumplir vas a comprometer la calidad o saturar al equipo, probablemente no sea buena idea.
Tipo de contrato y duración
A veces, un contrato más pequeño pero con continuidad (renovable, prórrogas, bolsa de horas…) puede ser más interesante que uno más grande y puntual.
Complejidad de la oferta
Algunas licitaciones exigen memorias técnicas extensas, anexos, justificaciones metodológicas, etc. Si preparar la propuesta te va a consumir una semana de trabajo, el retorno debe estar justificado.
Consejo: No se trata solo de ganar, sino de hacerlo de forma rentable y sostenible.
Eso sí, si estás empezando, valora también aquellas licitaciones que puedan ayudarte a ganar experiencia y solvencia. A veces, un primer contrato pequeño abre la puerta a otros más grandes.
Paso 4: Mira los criterios de adjudicación
Muchas empresas se fijan en el importe, pero no en cómo se va a decidir el contrato. Y ese detalle puede marcar la diferencia entre tener posibilidades o no.
¿Qué pesa más: el precio o la técnica?
Si la puntuación depende casi exclusivamente del precio y no puedes competir por ser el más barato, probablemente no es una buena opción.
En cambio, si se valora más la propuesta técnica (equipo, metodología, innovación…), puedes destacar aunque no seas el más económico.
¿Te beneficia la fórmula?
El pliego puede usar diferentes fórmulas para calcular la puntuación económica:
- Fórmulas lineales: gana quien más baja.
- Fórmulas ponderadas o mixtas: se premian precios razonables sin castigar tanto los más altos.
Entender la fórmula te permite saber si tienes opciones reales o si el peso del precio te deja fuera.
¿Puedes aportar valor diferencial?
Si se valoran aspectos como la innovación, el impacto o el enfoque del equipo, puede ser tu oportunidad para competir frente a empresas más grandes pero menos especializadas.
Consejo: No todas las licitaciones se ganan por precio. Si tu valor está en cómo haces las cosas, busca las que lo reconozcan.
Paso 5: Ten en cuenta el contexto del cliente público
Más allá del contrato en sí, pregúntate quién lo convoca y qué representa para ti.
Conocer el historial de adjudicaciones de ese organismo puede ayudarte a responder mejor a esa pregunta.En LicitIn puedes ver qué administraciones adjudican más en tu sector y qué empresas similares a la tuya ya han trabajado con ellas. Esa información te permite anticipar si estás ante una oportunidad real o ante un camino poco probable.
El contexto también importa a la hora de decidir si te interesa presentarte.
¿Es una administración clave para ti?
Tal vez no sea el contrato más rentable del mundo, pero si es tu primer paso con una entidad con la que quieres trabajar, puede ser una buena inversión estratégica.
¿Te posiciona en un sector nuevo?
Algunas licitaciones son puertas de entrada. Si te interesa entrar en un vertical o en un territorio nuevo, ganar visibilidad puede valer tanto como el margen económico.
¿Tiene sentido en tu hoja de ruta?
No pierdas foco. Si la licitación te desvía de tus líneas de negocio, ni el mejor cliente justifica romper tu estrategia.
Consejo: Presentarte a una licitación puede ser una decisión estratégica, no solo económica. Pero asegúrate de que el posicionamiento realmente te interesa.
Conclusión: Un buen filtro evita malgastar recursos.
Licitar con criterio no es solo elegir bien, es evitar malgastar tiempo y recursos. No presentarse a una licitación puede ser, en muchos casos, la mejor decisión.
Con herramientas como LicitIn, puedes filtrar solo las licitaciones que encajan contigo, guardar las que sí te interesan y tomar decisiones con más claridad.
Y si además puedes ver cómo se han adjudicado contratos parecidos en el pasado, estarás decidiendo no solo con intuición, sino con contexto real.
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