Esta guía está pensada para ayudarte a dar ese primer paso —o a afinar el proceso si ya te has atrevido— sin perderte en el intento. A mí, en su momento, me sirvió como tener los apuntes claros de la clase que más me costaba: todo empezó a tener sentido.
Lanzarse al mundo de las licitaciones públicas puede parecer todo un reto al principio, casi como enfrentarse a un idioma nuevo: DEUC, lotes, contratos menores, CPVs… Pero con una buena estrategia y las herramientas adecuadas, puedes aprender cómo ganar licitaciones públicas. Es más, este canal puede convertirse en una vía estable de ingresos para tu empresa.
Sobre todo si eres una startup con soluciones innovadoras: hay oportunidades esperándote. Solo necesitas familiarizarte con este nuevo vocabulario para empezar a dominar el idioma.
Paso 1: Identifica licitaciones adecuadas
Antes de lanzarte a preparar propuestas, lo más importante es saber elegir bien a qué concursos presentarte. No se trata de ir a por todo, sino de afinar el tiro.
Usa las plataformas adecuadas
- Plataformas públicas: Desde la Plataforma de Contratación del Sector Público hasta los perfiles del contratante de cada administración.
- Agregadores inteligentes: Herramientas como LicitIn te ahorran horas de búsqueda al centralizar y filtrar por criterios personalizados.
Aprende a usar los CPV
Los códigos CPV (Common Procurement Vocabulary – Vocabulario Común de Contratación Pública) son la clave para encontrar licitaciones que encajan con lo que hace tu empresa. Funcionan como un sistema de clasificación que agrupa todas las actividades elegibles para contratación pública.
Consejo: A la hora de buscar, no te limites a códigos excesivamente específicos. Las licitaciones no siempre se publican bajo el nivel más detallado del CPV, y podrías estar filtrando oportunidades sin darte cuenta.
Cada código tiene hasta 8 dígitos: cuantos más dígitos, mayor nivel de detalle:
- 2 dígitos: División (ej. 30 = Maquinaria de oficina y equipos informáticos)
- 3-4 dígitos: Grupo y clase (ej. 3020 = Ordenadores y equipos)
- 5-7 dígitos: Categorías más detalladas (ej. 30213100 = Ordenadores portátiles)
Por tanto, si ofreces ordenadores portátiles, puedes encontrar oportunidades tanto bajo el código específico 30213100 como en otros más generales, como 30000000 (Máquinas, equipos y artículos de oficina e informática, excepto mobiliario y paquetes de software).
Ten claro tu ámbito y capacidades
Antes de lanzarte a presentar ofertas, identifica con precisión qué tipo de contratos tienen sentido para tu empresa. ¿En qué eres realmente competitivo? ¿Qué valor diferencial puedes aportar?
Por ejemplo:
- Si desarrollas soluciones de software, busca licitaciones en digitalización, automatización o plataformas de gestión.
- Si haces análisis de datos o IA, pon el foco en proyectos de Smart Cities, turismo inteligente, educación digital o servicios predictivos.
- Si eres una consultora joven, puedes empezar con licitaciones de formación, estudios o asistencia técnica, que suelen tener menos requisitos de solvencia.
Define tus fortalezas y limita tu búsqueda a contratos que encajen con tu propuesta de valor real. Esto te ayudará a filtrar mejor, ahorrar tiempo y preparar ofertas más sólidas.
Paso 2: Reúne la documentación y requisitos
Uno de los errores más comunes al empezar a licitar es pasar por alto los requisitos administrativos. No basta con tener una buena propuesta: también necesitas tener todos los papeles en regla y cumplir con los criterios exigidos.
Para no perderte, lo primero es entender cómo se estructura una licitación.
¿Qué encontrarás en los pliegos?
Cada licitación pública se compone, como mínimo, de dos documentos clave:
- Pliego de cláusulas administrativas: aquí se definen los requisitos de participación (como la solvencia), los criterios de adjudicación, la documentación a presentar, los plazos, las garantías, y todo lo relacionado con el procedimiento y condiciones del contrato.
- Pliego de prescripciones técnicas: detalla lo que la administración espera del servicio o producto. Es decir, qué hay que hacer, cómo, con qué condiciones, y qué criterios técnicos se valorarán.
Conocer bien ambos pliegos es imprescindible para preparar una oferta completa, ajustada y sin errores que te puedan dejar fuera del proceso.
¿Qué te pedirán en el pliego administrativo?
Aquí es donde se concentra la parte más formal del proceso. Lo más habitual es que tengas que acreditar:
- Solvencia económica: volumen de facturación mínimo, seguros, etc.
- Solvencia técnica: experiencia previa, equipo, certificaciones, referencias…
- Documentación formal: estar al corriente de obligaciones con Hacienda y la Seguridad Social, poderes de representación, declaraciones responsables, etc.
Estos criterios son imprescindibles. Suelen ser el primer filtro que te dirá si puedes (o no) presentarte a una licitación por tu cuenta.
Pero ojo: no todo se acaba ahí. Si no cumples todos los requisitos por ti solo, también puedes plantearte otras vías como presentarte en consorcio con otras empresas o formar una UTE (Unión Temporal de Empresas).
Hay todo un mundo en las licitaciones más allá del “voy solo”, y lo iremos descubriendo paso a paso.
Consejo: Busca licitaciones que exijan experiencia
Si estás empezando y no tienes contratos previos, busca licitaciones que no exijan experiencia o que valoren la innovación. Cada vez hay más convocatorias diseñadas para facilitar el acceso a startups y pymes emergentes.
Paso 3: Prepara una oferta ganadora
Aquí está el corazón del proceso . No basta con cumplir: hay que convencer. Y no siempre gana quien baja más el precio.
Una licitación suele dividirse en oferta técnica y oferta económica. Ambas son igual de importantes, pero es la parte técnica la que te permite demostrar qué te hace diferente y por qué deberías ser tú quien ejecute ese contrato.
Oferta técnica: la clave está en cómo lo cuentas
Aquí debes explicar cómo vas a ejecutar el servicio: tu equipo, tu metodología, tu tecnología, tus plazos y tu propuesta de valor.
Consejo: Fíjate bien en los criterios de valoración del pliego. Son tu hoja de ruta.
Por ejemplo, si el 70% de la puntuación técnica lo da el equipo y el 30% la tecnología, no tiene sentido que dediques páginas a explicar lo brillante que es tu solución y solo unas líneas al equipo.
Razonemos bien qué va a valorar la administración y demos a cada parte el peso que merece. No se trata solo de escribir bien, sino de enfocar la propuesta con estrategia.
Dale a la administración lo que te está pidiendo.
Oferta económica: ajustada, realista y bien pensada
No caigas en la tentación de tirar precios si no puedes mantener la calidad o cubrir costes. La oferta económica no va solo de “ser el más barato”, sino de entender cómo se valora esa parte en cada licitación.
Consejo: Fíjate bien en el peso que tiene la parte económica dentro de los criterios de adjudicación. En algunas licitaciones puede representar un 40 %, en otras un 60 %, o incluso más.
Ese porcentaje marcará cuánto esfuerzo debes poner en ajustar tu precio… o en reforzar la parte técnica.
Además, cada administración aplica su propia fórmula de valoración económica. Algunas son lineales (gana quien ofrece el precio más bajo y el resto va perdiendo puntos proporcionalmente). Otras son exponenciales, penalizando con más fuerza los precios más altos. Algunas incluso bonifican precios “moderados” frente a extremos.
Por eso es imprescindible estudiar con calma la fórmula concreta del pliego antes de definir tu precio.
Y, por supuesto, evita caer en lo que se conoce como una baja temeraria (¡otro concepto que explicaremos pronto!). En resumen: si tu oferta económica se considera anormalmente baja, podrían pedirte una justificación… o directamente excluirte del proceso si no convences.
La clave está en encontrar el equilibrio: ser competitivo sin comprometer la viabilidad del proyecto.
Diferénciate con propuestas claras (y bien enfocadas)
Habla el idioma de la administración: propuestas estructuradas, con indicadores concretos y mensajes que transmitan confianza. No se trata de impresionar, sino de demostrar que sabes exactamente cómo cumplir —y mejorar— lo que se espera de ti.
Consejo: Adapta siempre tu propuesta a los criterios de valoración del pliego.
Tu memoria técnica no solo debe reflejar lo que haces bien, sino responder directamente a lo que la administración va a puntuar. Es clave a la hora de aprender como ganar una licitaciónes públicas.
Si tu servicio está bien definido —como suele ocurrir en consultoría, tecnología o formación—, puedes trabajar con un modelo base de memoria técnica. Esto te permitirá ahorrar tiempo y centrarte en personalizar solo lo necesario: el enfoque, los ejemplos, el lenguaje y la estructura, según lo que pida cada licitación.
¿Eres una startup? ¡Hazlo valer!
Destaca tu agilidad, tu capacidad de adaptación, tu enfoque innovador o tu uso de tecnologías emergentes. Pero sé estratégico: si el pliego valora más el equipo que la tecnología, enfoca tu mensaje en el equipo.
Piensa en tu memoria como un traje a medida: parte de un patrón, pero se ajusta a quien lo va a llevar.
Errores comunes al intentar ganar una licitación
Aprender de los errores —propios o ajenos— puede ahorrarte disgustos y recursos mal invertidos.
Olvidar documentos esenciales
Una declaración responsable mal firmada o una fecha fuera de plazo puede dejarte fuera sin opción de corrección.
Hacer ofertas genérica
Como ya hemos dicho, cada licitación es un traje a medida. Copiar-pegar no suele funcionar. Dedica tiempo a entender las necesidades específicas de cada pliego.
No revisar los criterios de adjudicación
Algunas licitaciones se valoran más por la parte técnica que por la económica, o viceversa. Ajusta tu esfuerzo en función de eso.
Recursos útiles para mejorar tus opciones
Lanzarte al mundo de las licitaciones es mucho más fácil cuando cuentas con un buen sistema de trabajo y los aliados adecuados. Aquí van algunos recursos que te ayudarán a ahorrar tiempo, tomar mejores decisiones y presentar propuestas con más garantías:
Diseña tu propio flujo de trabajo
Tener un proceso claro te permitirá licitar con criterio y sin agobios. Estos son los cuatro pasos básicos:
- Detecta oportunidades con herramientas como LicitIn, que centraliza convocatorias y te envía alertas personalizadas según tu sector, tamaño y capacidades.
- Filtra con cabeza, usando una checklist: ¿Encaja con tu actividad? ¿Cumples los requisitos? ¿Tienes margen real para prepararla?
- Prepara la propuesta, adaptando tu memoria técnica y reuniendo la documentación administrativa.
- Presenta con tiempo, revisando bien todo antes de enviar.
Descárgate aquí nuestro checklist base para ayudarte a filtrar licitaciones desde el minuto uno. Puedes personalizarlo según tu sector, experiencia y recursos.
Organiza tu documentación
Uno de los mejores hábitos para licitar con agilidad es tener preparada tu carpeta de licitación. Incluye documentos que suelen repetirse en casi todas las convocatorias:
- CVs del equipo
- Certificados de solvencia
- Seguro de responsabilidad civil
- Escrituras, poderes y declaraciones responsables
Tener todo esto ordenado y actualizado te evitará prisas y errores de última hora.
Apóyate en recursos clave
- Guías y plantillas para redactar memorias técnicas, cronogramas o fichas de empresa.
- Glosario de términos para entender el lenguaje de los pliegos sin agobios.
- LicitIn como herramienta central de búsqueda, seguimiento y personalización de alertas.
Para ganar licitaciones públicas, una estrategia clara, marca la diferencia
Ganar una licitación pública no es cuestión de suerte, sino de estrategia, método y constancia. Se trata de conocer bien el proceso, identificar dónde puedes aportar valor y apoyarte en los recursos adecuados para ganar licitaciones públicas.
Si, además, cuentas con herramientas como LicitIn para encontrar oportunidades y organizar tu flujo de trabajo con plantillas, checklist y una buena base documental, estarás mucho más cerca de conseguir tu primer contrato público (y no será el último).
¿Listo para dar el paso?
Descubre cómo LicitIn puede ayudarte en este enlace o solicita una demo para empezar a licitar con criterio y sin agobios.
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